|
PERF1 | Le 23 Mars 2010 de 09H00 à 09H55
|
Comment organiser votre prospection commerciale ? QUID de son externalisation ?
La prospection commerciale constitue l'une des trois priorités majeures des dirigeants des entreprises européennes. Or depuis l'époque où un commercial prend son téléphone et sa voiture pour rencontrer les clients, beaucoup de PME estiment que les choses ont très peu évolué. Cette conférence va vous prouver le contraire :
QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ?
Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ? COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ?
Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ? POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ?
L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ? QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ?
Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ? QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ?
En 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ? QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ?
Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ? QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE VENTE ?
Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ? QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ?
Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou Linkdyn ou copain d’avant pro?
| 
ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting |
|
LES INTERVENANTS |
|
Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM
|
| |
|
Frédéric LIOTARD
Fondateur & Dirigeant du réseau d'experts en développement commercial des PME
PROSPACTIVE
|
| |
|
|
|
PERF2 | Le 23 Mars 2010 de 10H40 à 11H25
|
5 méthodes efficaces pour recruter de bons commerciaux et les fidéliser
Maîtriser les techniques d'entretiens de recrutement de commerciaux ; pratiquer une évaluation du potentiel commercial ; optimiser les process pour fidéliser les vendeurs COMPETENCES VISEES Etablir une procédure de recherche et de présélection des candidats Mener les entretiens Choisir le bon candidat et participer à son intégration…
Comment appréhender les capacités commerciales d'un candidat par le biais de mises en situations efficaces Comment mettre en place des simulations de vente
Les nouveaux outils d'évaluation de la personnalité
Comment compléter l'interview utilement par des dispositifs accessibles en ligne par des opérationnels
Savoir repérer et approcher les commerciaux Rédiger des annonces attractives et ciblées pour les commerciaux
Identifier les supports à utiliser : presse, web
Organiser une campagne de recrutement pour commerciaux
Savoir lire efficacement un CV "entre les lignes"
Bâtir un plan d'intégration Comment fidéliser les nouveaux vendeurs
Identifier les actions qui jouent sur la motivation
Maîtriser les différentes formes de rémunérationComment coacher au démarrage un nouveau vendeur
|
ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting
|
|
LES INTERVENANTS |
|
Patrice CROSNIER
Directeur Général adjoint du réseau Industrie
RANDSTAD
|
| |
|
|
|
PERF3 | Le 23 Mars 2010 de 11H55 à 12H40
|
Quels sont les les formations et les méthodes de coaching les plus efficaces ?
Quelles sont les meilleures pratiques des vendeurs qui gagnent. Pourquoi ceux qui réussissent accomplissent plus en moins de temps ? Comment s'organiser et optimiser son temps?Comment former et coacher ses commerciaux pour plus de performances? Quels nouveaux défis en 2010? Quelles sont les techniques « éprouvées » et les plus novatrices pour entraîner ses commerciaux ? Comment évaluer vos commerciaux ? Les modes de rémunération des forces de vente ont-ils évolué ces dernières années ? Comment repenser efficacement vos processus de rémunération ? Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? Que faut-il reprendre des techniques de Coaching sportif dans la motivation des commerciaux ? Pourquoi les femmes réussissent-elles souvent mieux dans la fonction commerciale ?Quelles sont les formations qui marchent le mieux pour doper les forces de ventes et souder les équipes ? Quelles solutions existent pour les former plus efficacement ?Faut-il s'attendre à un boom des rémunérations dans les années à venir ? Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? L’argent suffit-il ? quels autres outils sont disponibles ?Motivation des vendeurs et management commercial ?Quels programmes d'incentive faut-il privilégier ? Quelles idées originales et efficaces ont émergé ces dernières années ?
Comment concilier objectifs de l'entreprise et motivation des vendeurs ?
|
ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting
|
|
|
|
PERF4 | Le 23 Mars 2010 de 13H25 à 14H10
|
Que doit contenir impérativement votre solution de CRM en 2010 ?
Avec le développement des solutions de gestion de la relation client, des applications de mobilité, des outils de BI, de couplage téléphonie informatique, de dévisage autolatisés... l'organisation commerciale de nombreuses entreprises a été entièrement repensée pour être plus efficace, plus réactive, plus pointue. Profitez en 60 minutes des 7 étapes stratgégiques, opérationnelles qui vous détaillent vos leviers technologiques de performance commerciale pour les 36 prochains mois.
QUELS SONT LES BÉNÉFICES CONCRETS D'UNE SOLUTION DE CRM EN 2010 ? Pourquoi les outils de CRM dopent-ils la productivité de vos équipes commerciales ? Quelles entreprises exploitent à vos yeux de manière exemplaire les bénéfices des solutions de CRM ?
QUELLE PLACE DOIT OCCUPER VOTRE SOLUTION DE CRM AU SEIN DE VOTRE SYSTEME D'INFORMATION GLOBAL ? Est-il Aujourd'hui "simple et peu couteux" de coupler votre solution de CRM avec le progiciel de gestion de l'entreprise (ERP) ? Comment coupler votre solution de CRM avec votre web-stratégie ? Comment coupler votre service vente avec un centre de relation client multi-canal (téléphone, point de vente...) ? S’assurer de la qualité des données. Comment se doter des outils de reporting appropriés. Élaborer et mettre en application des stratégies de gestion de la relation client. Suivre l'état et la qualité de ses relations avec la clientèle. QUELLES ARCHITECTURES, QUELLES BRIQUES TECHNOLOGIQUES ? QUEL ENVIRONNEMENT POUR METTRE EN PLACE UNE SOLUTION DE CRM ? En quoi les solutions du marché sont-elles différentes de celles des années 2005 ? Quelles technologies doivent impérativement contenir vos outils de CRM pour affronter les enjeux technologiques et opérationnels des forces de ventes des années 2010 ? QUELLES FONCTIONS ET QUELS MODULES CLÉS UNE SOLUTION DE CRM DOIT IMPÉRATIVEMENT CONTENIR ? Base de données clients, outils de "scoring", de prévision des ventes, d’optimisation des forces commerciales, deviseurs automatiques, couplage téléphonie informatique, … COMMENT ASSURER L'ADHÉSION DES ÉQUIPES COMMERCIALES ET DE L ENTREPRISE AU PROJET ? Faut-il motiver en priorité les commerciaux et comment les inciter à travailler avec ce type d'outil. Commet intégrer la multiplication des canaux. Répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise. Accompagner la mise en place du logiciel d'une réingénierie de l'organisation. Assurer des formations métier et des formations à l'outil.Bien évaluer le retour sur investissement. S'assurer de l'engagement de la direction. COMMENT CHIFFRER UN PROJET DE CRM ET CALCULER SON RETOUR SUR INVESTISSEMENT ? Combien coûtent les licences d'exploitation d'une solution de CRM ou son accès en location (ASP) ?Comment quantifier le retour sur investissement ? Outils de scoring, deviseurs automatiques… Quelles fonctionnalités doit comporter votre solution de CRM ?
|
ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting
|
|
LES INTERVENANTS |
|
Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM
|
| |
|
|
|
PERF5 | Le 23 Mars 2010 de 14H40 à 15H25
|
Prospection, fidélisation, SMS, MMS, call centers, CRM… Comment organiser la complémentarité entre vos outils de marketing relationnel et vos forces de vente ?
Mode d’emploi d’un marketing multi-canal performant pour des clients multibranchés.
Aujourd'hui les entreprises doivent s'adapter à la volonté de leurs clients. Pour être performantes, elles doivent mettre en place des programmes de communication adaptés à leurs différents segments de clientèle.
Présentation de cas : la Vente à Distance à l’heure du multicanal
Le cycle de vie du prospect et du clientIntérêt et opportunités des différents supports de MDMComment mettre en place des programmes de marketing multi-canal ?Comment arbitrer entre les différents médias ?Quels sont les facteurs de risque, quelle démarche adopter, quels sont les critères de succès ?
Comment recruter de nouveaux clients ? Les erreurs à ne pas commettreComment concevoir fichiers et bases de données ?Stratégies et outils de fidélisation
|
ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting
|
|
LES INTERVENANTS |
|
Eric VERNUSSE
Directeur de la Communication
LA BANQUE RHÔNE-ALPES
|
| |
|
|
|
PERF7 | Le 23 Mars 2010 de 16H45 à 17H30
|
Comment réussir votre prise de parole en groupe et en public ?
La voix constitue, avec le comportement, 80% de votre force de communication. C’est une réalité professionnelle qui concerne tous les secteurs d’activité de l’entreprise et se mesure tous les jours en gains ou en pertes : information, clients, marchés, performances, etc.
La voix constitue, avec le comportement, 80% de votre force de communication.
C’est une réalité professionnelle qui concerne tous les secteurs d’activité de l’entreprise et se mesure tous les jours en gains ou en pertes : information, clients, marchés, performances, etc.
En 45 minutes profitez d'une conférence exceptionnelle pour maîtriser la voix, dans ses applications à l’entreprise et aux métiers de la communication .
-Comment organiser l'accueil de la clientèle (passif ou actif) ?
-Quelles sont les clés du succès de la prise de parole en public (se poser, respirer, créer l’attention) ?
-Quels trucs les pros utilisent-ils pour maîtriser leur trac et leurs émotions ?
-A quoi servent "l’écoute active" et la gestion dynamique du discours ?
-Comment réussir ses conférences ?
-Comment appliquer ces techniques pour doper les performances de votre phoning ?
-Comment appliquer ces principes à la gestion de crise ?
|
ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting
|
|
LES INTERVENANTS |
|
Anne-Marie DOMINGEZ
consultante et coach
|
| |
|
|
Les conférences
Partenaires et exposants
Les temps forts
Informations Pratiques
Les conférenciers
Vincent BEROUD
